SaaS業界の営業が「やめとけ」と言われる理由は？転職を成功させるポイントも解説！

IT業界の中でも成長市場である「SaaS業界」。いわゆるクラウド型のシステムを提供しており、サブスクリプション形式で便利なサービスを利用できます。

現在ではSaaS業界の営業職は人手不足であり、人気も高いため目指す人は少なくありません。しかし、SaaS業界の営業にはさまざまなデメリットや厳しい側面があるため「やめとけ」といわれることがあります。

SaaS業界への転職を視野に入れている人であれば、なぜそのように言われているのか理由を知りたいところです。

そこで今回は、SaaS業界の営業が「やめとけ」と言われる理由について紹介します。転職を成功させるポイントにも触れていくため、ぜひ参考にしてみてください。

SaaS業界の営業とは

SaaS業界の営業とは、自社が扱うSaaS商材を企業に対して提案する職種です。SaaS業界への転職を考える際、既に商品はできあがっているため、その製品を広めたり使ってもらうために売り込んだりする人材が求められています。

実際に、SaaS業界はリモートワークが推奨される昨今において需要が高まっている成長市場であり、人手不足の企業は少なくありません。

特に商品の開発・運用・保守などの人材よりも営業職が不足気味であるため、SaaS業界への転職を考える際は営業職として応募するケースが多いです。

SaaS業界が「やめとけ」と言われる理由

SaaS業界が「やめとけ」と言われる主な理由は次の通りです。

スタートアップがハード

SaaS業界はスタートアップ企業が多く、いわゆるベンチャー企業に所属して営業職を担うことになります。ベンチャー企業の場合、商材の認知度は大手企業のサービスほど高くなく、新規営業の難易度は高いでしょう。

また、スタートしたばかりの企業の場合、人手が少なく会社の仕組み・体制を構築している段階であるため、営業以外の仕事を任されることも珍しくありません。従業員一人あたりの業務量が増えるため、残業などが増えるケースもあるでしょう。

短期的な数値目標がきつい

SaaS業界の営業は、職種によって違いはあるものの、1日・1週間単位の短期的な数値目標を課せられるケースが多いです。例えば、インサイドセールスの場合であれば「1日に10件はアポを取らなくてはならない」といった目標が設定されていることがあります。

営業職出身でも短期的な目標に慣れていない人であれば、日々の業務が「つらい」と感じやすいでしょう。このような営業活動のしんどさが「やめとけ」という意見に繋がっています。

定量的な振り返りが多い

Saas業界では文化的に定量的な振り返りが多く、結果が芳しくないと居心地が悪いため「つらい」と感じやすいです。実際に、商談数・見込み数・顧客単価などの数値を報告し、細かく分析した上で目標達成に向けての行動指針を出さなければなりません。

今まで気合・根性といった精神論で頑張ってきた営業マンであれば、慣れるまでに時間がかかるでしょう。

商品の競争力による

営業職は結果を出すことが求められますが、実際のところ「扱っている商品の競争力による」という意見が多いです。実際に、他社の類似商品よりも機能が劣っており、価格も高ければ売れにくいでしょう。

先程の通り、ベンチャー企業であれば商材の認知度は低いため、テレビCMなどで宣伝しているサービスと比較すると営業の難易度は高くなります。商材によって頑張りが報われないと感じる人からも「やめとけ」という意見が出ています。

顧客にあわせてカスタマイズできない

一般的なIT商材の場合、基本的な機能があり顧客に合わせてカスタマイズすることが一般的です。しかし、SaaS商材は顧客にあわせたカスタマイズはできません。

1つの商材に対していくつかのプランが用意されているだけであり、場合によっては顧客の要望に応えられず契約を逃すシーンは珍しくありません。

プランの内容や金額であれば営業部門の裁量で変更できるケースはありますが、新しい機能の追加や既存システムとの連携といった開発が必要になる要望は応えられないでしょう。

このように顧客に合わせた提案が難しい点も「やめとけ」といわれる理由の1つです。

SaaS業界の営業の仕事内容

SaaS業界の営業には主に次の職種があります。

• インサイドセールス
• フィールドセールス
• カスタマーサクセス

ここからは、それぞれの職種について解説していきます。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、名前の通り、会社の中で営業活動を実施する部門です。主に問い合わせから商談までのプロセスを担い、新規顧客・見込み顧客に対し電話・メールなどでアプローチします。

主に商談（アポイント）を獲得することが目標であり、毎日目標の件数を達成できるように行動しなければなりません。インサイドセールスは営業活動全体の入口であるため、目標を達成できないと成約の件数は少なくなってしまうでしょう。

フィールドセールス

フィールドセールスは顧客と商談し、契約を決めたりリピート利用やグレードアップの提案をしたりする営業部門です。営業職の中核を担う役割であり、売上に直結するため責任重大なプロセスでもあります。

契約数を増やすことが目標であり、そのために顧客にとって最適な提案をしなければなりません。また、一度商談をした相手に対しても定期的に状況をヒアリングするなど、見込み度を高める業務も求められます。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、フィールドセールスが契約を獲得した後の工程で、顧客に対して適切なフォローをする部門です。新規の営業は行いませんが、既存顧客に対して解約率の低下を防いだり、プランアップなどの提案をしたりします。

仮にフィールドセールスの成績が良かったとしても、短期間で解約に至ってしまえば会社の利益は上がりにくいです。そこで、カスタマーサクセスが顧客のフォローをすることで、会社の利益向上に貢献します。

SaaS業界の営業に向いている人

SaaS業界の営業に向いている人の主な特徴は次の通りです。

自社の製品について学ぶ意欲がある

SaaS業界で活躍するためには、自社の製品について深く理解していなければなりません。そのため、もともとITシステム・サービスに興味があり、学ぶ意欲がある人はSaaS業界の営業に向いているでしょう。

商品の概要や基本的な機能だけでなく、各プランごとの違いや活用事例などを紹介できるほどの知識が求められます。このように自社製品について深く理解していることで、顧客にとって最適な内容を提案しやすくなります。

チームで行動できる

SaaS業界の営業は、各業務を分業化し効率を高めているため、個人の能力だけではなくチームワークが重視される傾向があります。そのため、自分の成果だけでなくチームとしての成績を重視し行動できる人材が適しています。

先程の通り、SaaS業界の営業はインサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの工程で進むため、それぞれで最大パフォーマンスを発揮しなければなりません。

顧客だけでなくチームのメンバーとも適切にコミュニケーションを取れる人材が求められています。

長期目線でものごとを考える

SaaS業界の営業は成約がゴールではなく、使い続けてもらうことを優先的に考えなければなりません。実際にSaaSのようなクラウドサービスのユーザーは、初期費用を抑えて導入できます。

つまり、SaaSを提供する企業からすると、顧客がサービスを使い始めても大きな売上になるわけではありません。顧客の不満や課題を解消し、長く使い続けてもらうことで大きな利益に繋がるため、長期的な目線でものごとを考えられる人が向いています。

SaaS業界の営業に向いていない人

SaaS業界の営業に向いていない人の主な特徴は次の通りです。

SaaS業界の営業はチームワークが重視される傾向があるため、周囲には興味がなく「自分一人で結果を出したい」という人には向きません。そのため、あらかじめ分業制により効率を高めていることを理解しましょう。

また、SaaSの商材は顧客に合わせたカスタマイズには対応していません。そのため、個別にカスタマイズをしたソリューションを提供したい人にも向いていないでしょう。今まで顧客の要望を実現したことで実績を積んだ人であれば不満に感じやすいです。

SaaS業界の営業は定量的な報告をもとに結果とプロセスを分析し、結果を出すために行動し続けます。そのため、数字による管理が苦手な人や精神論で頑張ってきた人には向いていません。

SaaS営業のキャリアパス

SaaS営業の主なキャリアパスは次の通りです。

営業マネージャー

SaaS業界の営業マンとしてスキルを身につけて経験と実績を積むことで、チームを任せられる営業マネージャーとしての道が拓かれます。SaaSに関する深い知識を持っており、実績が十分にあればリーダー・マネージャーとしての転職は可能です。

SaaS業界の営業マネージャーは、基本的に複数の営業マンで構成されたチームをマネジメントし売上として責任を持つ立場となります。マネージャーを目指す人はマネジメントに関する知識と経験が求められるでしょう。

マーケター

SaaS業界のマーケターは、自社の製品・サービスを広く認知してもらうためにマーケティング活動を担います。また、インサイドセールスが効率良く進むように、適切な顧客を選定しリストを作成したり、リードを獲得するためにサポートしたりします。

近年では、インサイドセールスのようにメールや電話によるアプローチだけでなく、SNSやWeb媒体を使用したマーケティング活動も重視されているでしょう。

例えば、企業によっては自社メディアを立ち上げ、記事を執筆・更新しアクセス数・問い合わせ数を増やしています。このようなマーケティングの担当者になるためには、営業だけでなくSEO対策の知識も求められます。

プリセールスエンジニア

プリセールスエンジニアとは、営業マンに同行し技術的な説明を実施するエンジニアのことです。IT業界では顧客の要望に応えるために、技術的な要件を満たせるかを判断しなければなりません。

しかし、一般的な営業マンは自社システムの技術的な側面まで詳しくないことが多く、エンジニアが同行し顧客の質問や要望をヒアリング・回答します。SaaS業界ではプリセールスエンジニアはそこまで多くありませんが、IT業界全体で見ると重宝される存在です。

SaaS業界の営業として経験を積み、エンジニアとして活躍できる技術があれば、将来のキャリアの選択肢になるでしょう。

ITコンサルタント

ITコンサルタントは、クライアントに対しITシステムやサービスの導入などをアドバイス・サポートする職種です。顧客の課題をヒアリングし、最適な内容を提案する仕事であるため、SaaS業界の営業で培ったスキルと経験を活かしやすいです。

特にSaaSの商品は多いことから、実績があればその業界に特化したITコンサルタントとして活躍できるでしょう。

SaaS業界に就職・転職するメリット

SaaS業界に就職・転職する主なメリットは次の通りです。

柔軟な働き方が可能

SaaS季語湯の多くはITベンチャーであり、フレックスタイム制や裁量労働制などの勤務形態を取っているケースは少なくありません。例えば、インサイドセールスであれば自宅でも仕事が可能であるため、リモートワークに対応している企業は多いです。

このようにベンチャー企業では自分のスタイルに合わせた働き方ができることが多いため、労働環境に柔軟性を求める人におすすめです。

多彩なビジネススキルと経験が身に付く

SaaS業界の営業として働く際は、基本的に分業と連携が重要になります。組織は複数の職種に分かれており、最初はインサイドセールス、フィールドセールスといったように、複数の部署を経験するケースは少なくありません。

このようにSaaS業界に飛び込むことにより、さまざまな職種の経験が可能であり幅広いビジネススキルが身につくでしょう。

キャリアパスが大きく広がる

先程の通り、SaaS業界の営業として経験と実績を積むことで、さまざまなキャリアの選択肢が生まれます。もちろん希望するキャリアに応じた知識やスキル、経験を身につける必要はあるものの、選択肢が広がることはメリットといえるでしょう。

営業マンとして結果を出すことにより、転職先の候補は増えて、キャリアアップを実現しやすくなります。

SaaS業界への転職を成功させるポイント

SaaS業界への転職を成功させる主なポイントは次の通りです。

業界のビジネス・特徴を理解する

SaaS業界への転職を考える際は、そのビジネスモデルや特徴を押さえる必要があります。ここまでの説明の通り、基本的にサブスクリプション形式での契約であり、初期費用は抑えやすいものの、ユーザー数が多くなると高額になりやすいです。

他にも、クライアントは自社にサーバーを設置しシステムを構築する必要はなく、メンテナンスも不要ですが、顧客に合わせたカスタマイズはできません。

このようにSaaS（クラウドサービス）の特徴やメリット・デメリットは最低限理解しましょう。

志望企業について研究する

業界の全体像を把握した後は、志望する企業について研究します。SaaS業界といっても取り扱う商材の種類は非常に多く、会計システムや顧客管理システム、業務アプリを簡単に作成できるサービスなどもあります。

近年では、テレビCMといった身近なシーンでもSaaSサービスが宣伝されているため、概要はイメージしやすいでしょう。志望する企業が提供している商材を調べ、強みや弱み、競合他社との違いをチェックします。

転職エージェントを利用する

SaaS業界への転職を考える際は、自分の希望を叶えるためにも転職エージェントの活用がおすすめです。転職エージェントは基本的に無料で利用でき、転職先の希望条件を伝えることで最適な求人を紹介してもらえます。

自分で求人を探して応募する手間が不要であるだけでなく、担当のキャリアアドバイザーに職場の雰囲気や残業時間といった細かい情報も教えてもらえるため、入社後のミスマッチを防ぎやすいです。

他にも、応募書類の添削や面接のアドバイス、選考の日程調整、内定獲得後の条件交渉といった幅広いサポートを受けられます。効率良く転職活動を進められ、希望に合った求人に挑戦しやすいでしょう。

SaaS業界への転職を考える際におすすめの転職エージェント

SaaS業界はやめとけと言われる際によくある質問

まとめ

この記事では、SaaS業界の営業が「やめとけ」と言われる理由について紹介しました。す。SaaS業界はスタートアップの企業が多く、従業員数が少ない企業であればさまざまな業務を任されやすく、一人当たりの業務量が多くなりやすいです。

他にも商品の競争力によって営業の成績は大きく変わり、顧客にあわせてカスタマイズできないといったデメリットがあります。しかし、需要が高い職種であり将来のキャリアパスが広がるといったメリットを忘れてはなりません。

SaaS業界への転職を目指す人は、自分に合った転職エージェントを見つけ、サポートを受けながら万全のサポートのもと選考に臨んでみてください。